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车险电销、网销崛起 蚕食经销商续保市场

时间:2018-02-26 16:04   来源:www.chexianinfo.com

  一直以来,4S店是保险公司的主要代销渠道之一,但是近年来,随着各大保险公司对直销模式的重视,其与4S店之间的合作关系正变得微妙起来。“有合作,有竞争”,多家经销商表示,而经销商与保险公司的竞争主要集中在续保业务。

  车主投保渠道多样化

  此前,保险公司车险销售主要依赖汽车经销商和维修厂,近年来,电话直销和网销车险发展风生水起,车主投保渠道正变得多样化。

  车主曾先生从买新车开始就一直在同一家4S店购买保险,原因是“比较方便”,出险后,“只需要把车送回4S店,其他什么事情都不用理。”朱小姐、陈先生也表示,虽然每年都会收到电话推销车险的,也知道现在可以通过保险公司官方网站甚至微信平台购买车险,但因为觉得“4S店更省心一些”,所以仍坚持在4S店续保。

  而车主马先生相反,他是从购买新车时就一直是自己通过电话向保险公司投保,主要是“价格上比4S店便宜些。”并且他对保险公司的服务评价不错,“有一次我出险后,我的车还没从4S店提回来,保险公司的赔偿就已经到账了,速度非常快。”不过他补充说明“这是一起几百块钱的小额赔付。”

  车主戚先生则除了购买新车当年是在4S店购买的保险外,近两年一直选择在保险公司的官方网站上购买。他算了一笔账,在选择同样的保险组合时,网络报价比4S店便宜600-1000元不等。而通过他自己的对比体验,认为“两种渠道的后续服务区别不大,网络购买出险后也是到4S店进行维修,也是有专人帮忙跟进。”

  此外,也有小部分人是通过从事保险销售工作的熟人关系为爱车购买保险,“价格上会为我们争取最大优惠,出险后跟进的也很积极,服务很到位”,车主小陈表示,他一直是通过朋友关系购买车险,不过他也强调,“通过熟人购买主要要看对方的人品了,要是遇到一个不那么负责的人,也会有很多麻烦。”

  车主王女士去年在电销人员的热情推荐下购买了电话车险,期间遭遇的一系列不愉快让她大呼电话车险“不靠谱”,包括销售时承诺赠送的内容不能兑现,出险没有专人跟进,效率慢,不规范等。所以今年,王女士选择重新回到4S店购买保险。“到4S店购买保险,出了险4S店就是默认的定损点和维修点,他们能够提供原厂配件,而电销车险必须到他们指定的维修点,这些维修点没有一家是别克4S店。而且到4S店购买保险,有一次2000元以下双免的理赔机会,电话车险则没有这一项。更重要的是以后出险省事好多,只要把车交到4S店就OK了,理赔事宜他们会全程跟进。”王女士如是说。

  新兴渠道冲击经销商续保率

  虽然崛起时间不久,电销和网销已然开始蚕食原本属于经销商的续保市场。来自保监会的数据显示,2013年前三季度,电话销售渠道和互联网销售渠道车险分别可占据整个车险市场的18.2%和4.3%。中国汽车金融实验室研究员走访市场时,多家经销商表示虽然电销和网销目前对新车保险的销售影响不大,但是对续保业务冲击明显,并担忧“未来(对续保)的影响会越来越大。”

  阳海荣威店负责续保业务的赵小姐介绍,该店续保率在20%-30%。据了解,该店也会针对老客户做一些日常的续保促销活动,比如价格让利和送服务项目等,“价格其实已经和外面的电销、网销差不多了,这一块业务我们真的不是赚钱”,但即便如此,大量车主仍然会被电销和网销所吸引。走访过程中,别克、东风日产等经销商也都表示,为了争取续保客户,保险公司给到经销商的佣金基本上都会返还给客户,“如果客户真的来算一下就知道,其实我们的价格和外面的价格差别真的不大。”

  对此,王女士表示认同,她称,今年她在4S店购买保险,投保额比上一年还加大了,但保费比几家电话车险的报价(对方按上一年的保额报价)还便宜。原因是4S店将保险公司给他们的15%的佣金也返给了她。

  加大在续保部分的投入力度,这种现象同样也出现在豪华品牌中。一家奔驰经销商的工作人员告诉我们“为了积极争取续保客户,店里面差不多每个季度都会举办一次续保优惠促销。”“价格方面的话,4S店是会比网销和电销要高一点点,但也是因人而异的,以15000元的保险总额来看的话,在经销商渠道续保和电话续保的价格差别在1000元左右。”宝马授权经销商广州宝泽店相关人员也表示,该店续保活动一般以季度为单位,促销内容主要是老客户介绍新客户购车可享续保优惠、老客户续保多少年可享受优惠等。

  经销商PK保险公司:从价格战向服务战转移

  浏览各大保险公司车险业务板块可以发现,在针对电话车险和网上车险的推广中,保险公司往往以“更便宜”“节省XX%为宣传噱头”,实际走访时,多数车主对不同渠道购买车险的优劣也只有一个非常模糊的概念:比如电话车险比4S店渠道便宜、4S店理赔时更省心省力。但实际上,随着经销商利润点从新车销售向售后的转移,经销商对续保业务会越来越重视,这势必加剧其与电销和网销之间的竞争,不同投保渠道在价格上的差距也会越来越小,未来它们的差别将更多的从服务中体现。

  一家经销商负责人认为,只要经销商给予续保业务足够重视,电销和网销带来的冲击并不可怕。他认为,大多数经销商还处于利润点从新车销售向售后转移的转型期,对续保业务的重视还不够,在争夺续保业务时优势还没有被完全开发出来。目前市场上大部分经销商的续保活动都大同小异,比如折扣让利、赠送保养项目优惠券等,这些保险公司一样可以做到。而经销商掌握的可调配资源远不止于此。不久前,深圳东风南方日产、启辰各专营店,为吸引客户续保免费赠送代步险,车主出险后最长可使用代步车60天,便是通过对保险与租赁业务的整合的一个很好的例子。

  像广州恒通达东风本田4S店、广州喜龙东风日产4S店,两家续保率可以保持在65%、78%左右,算是经销商中续保业务做得比较好的代表。东风本田恒通达市场部人士告诉我们,该店在开展续保业务时,除了定期推出续保优惠外,还特别注重“抢时间”,提前两个月通过集团短信平台、老客户QQ群、售后人员电话等多个渠道推送续保优惠活动信息。东风日产喜龙店总经理彭一波则介绍,该店高薪聘请经验丰富的专业人士组建了一个四人团队,专门负责续保业务。除了提前招徕客户、邀约客户外,专人专项跟进,可与客户建立长期联系,这样能够准确掌握客户需求,然后根据客户个人情况提供针对性的车险产品和服务。

  车险专业人士指出,好的服务会让客户对渠道建立忠诚度,如何根据各自的平台、资源,挖掘、强化服务优势,是下一阶段汽车经销商和保险公司需要考虑的方向。而对于车主来说,现阶段,因为电销和网销销售模式还不够成熟,操作过程中存在问题也是正常的,“车主在选择投保渠道时,应该充分考虑个人的客观情况,如果对自己的驾驶技术比较有自信,可以考虑成本相对低一些的渠道投保,但是如果更在乎后续服务的话,还是建议通过4S店购买保险。”

  王女士则建议,车主在接到电话车险报价后,不要急着购买,可以再让4S店报个价,对比之后再做决定。





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