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瑞泰人寿上海总经理应松:投连险适合长期理财

时间:2018-02-21 09:50   来源:www.chexianinfo.com

  去年12月,瑞泰人寿携投资连接产品进入上海保险市场。当时,上海投连风波的影响尤在,对于如此大张旗鼓地销售投连险,业内关注,客户踌躇。然而,不到半年的时间,瑞泰就给上海投连市场吹来一阵暖风。截至今年6月,瑞泰人寿上海分公司保费收入达到1.5亿元,占据了沪上投连市场的半壁江山;渠道业已拓展到经代公司、证券公司和银行,件均保费达到50万元。夏日的早晨,记者专访了瑞泰人寿上海分公司总经理应松,聆听瑞泰上海的快速成长之道。

  渠道:独特的销售模式

  “我们已经渡过了最困难的时期。”应松指的是分公司前期筹备和开业的那段时间,“用单一的产品,单一的模式,来到竞争极其激烈、尤其是遭遇过投连风波的上海市场,确实是一大挑战。”

  瑞泰上海成立之初,就沿用外方股东斯堪的亚的渠道销售模式,不采用直接代理人,而是与银行、证券公司、保险经纪代理公司等专业机构合作。应松表示,分公司在选择合作渠道上花了大力气,对各家有意向的渠道伙伴展开系列的调查分析,并上报总公司再进行第二次调研。虽然渠道的开发流程比较复杂,但在应松看来,“磨刀不误砍柴工”:“投连产品长期投资理财的理念等需要通过渠道来传递给客户,因此我们在选择上首先要考虑那些理念相通、资质良好的渠道。”目前,瑞泰上海分公司已与申银万国、第一创业等证券公司,盛平、东大等经纪代理公司,工行上海分行建立了稳定的合作关系,这些渠道推动了瑞泰的业绩上扬。

  越来越多的独立理财经营师(IFA)开始进入上海,应松将其视为下一个重点发展的新兴渠道。“在国外,IFA是和银行渠道并重的,而且市场占比更大。IFA拥有更为专业的财务规划能力,也能很好地契合瑞泰产品长期投资的观念。”据悉,瑞泰已经与一些IFA洽谈,准备启动合作。

  服务:标准化与个性化结合

  股市的走强让应松平添了几分底气,尤其是3到5月份,瑞泰产品的投资收益率稳步攀升。但应松一再强调,瑞泰在销售中,全面介绍公司投连产品,而不是仅仅强调收益率。毕竟投连险的投资收益是随资本市场的变化而波动的,过去的业绩表现并不能代表未来的预期。

  瑞泰上海分公司开业以来一直保持着“服务零投诉”,这与应松在公司发展中将客户服务提升到一定的高度不无关系。应松表示:“如果谈到公司目前可持续发展的动力,那无疑是服务的完善。公司目前还将不断提高服务能力,向客户提供更好的服务。”

  瑞泰采用“4P”研究法动态基金筛选体系,为客户提供信息披露和透明的账户管理,客户可以通过网络随时随地了解自己投资账户的情况,并根据瑞泰提供的讯息及时调整资金在各个投资账户中的投资比例。应松表示:“在提供标准化的服务之外,瑞泰还很看重提供给客户个性化的服务,虽然这种个性化的服务可能还无法定义,需要在和不同的客户接触后去感受去发觉,但这却是真正能体现公司服务价值的关键。这些服务要通过相关的合作渠道提供,瑞泰要协助分销商传递公司的理念价值,将更优质的服务提供给客户。”

  理念:长期投资理财

  作为一家主营投连险的公司,早年的“投连退保风波”始终是应松无法回避的一个话题。经过上海近一年的“摸爬滚打”,应松对投连险的发展前景充满了信心:“上海作为正在建设中的金融中心,是所有来华的金融服务机构不可忽视的重要市场,而上海居民的投资理财意识比其他城市强烈,随着金融环境的好转和人们理财意识的提高,长期投资理财的观念已被人们接受。这是长期投连产品极好的生存土壤。”

  应松打开笔记本电脑,向记者演示着一些财务规划的模型效果,“从行业来看,投连产品的投资收益是浮动的,它能有效避免利差损问题;从客户个人角度来看,如果采取期缴方式并长期持有,它能有效抵制通涨,同时获取稳定收益。投连险本身并无过错,关键是要把它卖给合适的客户。”

  展望未来,应松强调:“瑞泰的宗旨就是要把长期理财的理念介绍给客户,并提供给客户超越他们期望的完善服务。”





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