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券保合作知易行难 缘起银保遇阻

时间:2018-02-19 12:40   来源:www.chexianinfo.com

  记者 | 万俊峰

  2011年4月8日,保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》,规定凡经金融监管部门批准,依法设立的非保险类金融机构都有资格申请代理保险业务。这意味着,除了银行外,证券公司、信托公司、金融租赁公司和典当行等非保险类金融机构,也都可申请代理保险业务。

  但据《保险中介》记者了解,“征求意见稿”发布以来,保险公司特别是寿险公司对证券公司卖保险非常感兴趣,证券公司热情却不高。事实上,国内券保合作经过十来年的探索,至今仍然举步维艰。这背后有何原因?如何接通券保合作的路径?

  缘起 银保遇阻

  据了解,近十年来国内保险行业发展迅速,保费也呈现大幅度增长,保持20%以上的增长,其中银保渠道为此做出了决定性贡献,占据了保费收入的半壁江山;具体到一些新近成立的寿险公司,银保渠道保费收入占比甚至高达七成乃至九成以上。但随着保监会去年底出台新规,禁止保险公司业务员在银行网点驻点销售,以及对投连险和万能险实施新的会计准则,保险公司的保费出现了大幅下降。

  对寿险公司来说,银行渠道是重要的保费来源,随着保险公司数量不断增多,银行渠道的争夺十分激烈,因此保险公司更需要开辟新的营销渠道,对券商渠道的开闸充满期待。

  专家分析,券商代理保险产品销售,好处或有利条件有:券商拥有庞大的客户资源。证券行业客户总数近亿户,拥有1.2万亿的客户保证金,客户证券市值高达16亿元;券商有遍布全国的营业网点,适合开展保险代销业务。至2010年底,证券行业共有4644个营业部,基本覆盖了全国主要县市。券商网点数量虽然远远低于银行,但与寿险公司网点数相比,在大中城市还略有优势;券商代销保险,有利于券商为客户提供一站式、全方位的金融理财服务,增加证券客户购买保险产品的便利,为证券客户提供增值服务;代销保险产品能为券商带来一定的业务收入。目前,银保渠道的收费达2.5-3%左右,2010年寿险保费收入超过1万亿元,假设未来券商渠道能占比10%,按2%的佣金计算可带来10亿销售收入;保险公司为支持产品营销,可能将券商的保险代理能力作为租用交易席位、购买研究报告、购买股票、债券、基金等证券产品的重要因素,从而从另一方面推动证券公司做好保险营销业务。

  难点 客户差异

  面对新政,各保险公司普遍持积极态度。采访中,信泰人寿有关负责人表示,“征求意见稿”对保险公司而言无疑是利好的,因为“征求意见稿”拓宽了保险公司的销售渠道,在当前银保销售锐减的局面下,该政策可谓是“一大改观”。

  相对险企的乐观, 券商则显得有点冷淡。多家商券人士认为,券商卖保险赚手续费、险企赚保费增规模“看上去很美”,实则只是险企的一厢情愿而已。杭州某证券公司负责人就表示,保监会出台这个规定,对证券公司和保险公司确实都有好处,在一定程度上减少了保险公司对银保渠道的依赖,但“效果不会好”。“银行有很多的综合资源可以利用,毕竟大部分时间还是卖方市场,其二银行员工多,光自己人买就是一笔大数字了。”他认为,相比之下,证券、信托、金融租赁和典当这些行业的员工数量和专业水准,都跟银行业“没法比”。

  湖北某券商则指出,证券公司卖保险并不是不可以,但也面临客户资源流失问题,如果保险公司不相互提供大客户资源,他不看好这种合作模式。

  实际上,我国金融市场上券保营销合作就一直在尝试——2001年,银河证券就在上海试点营业部代销个人寿险产品;湘财证券成立保险代理子公司;北京证券与瑞泰人寿保险公司开展投连险产品营销合作;联合证券为中国人寿、大鹏证券对泰康人寿(微博)开展保险代理业务;2004年6月,银河保险经纪公司成立,这是证券公司控股的第一家也是唯一一家保险经纪公司,等等。但经过十来年的探索,证券公司作为保险产品的营销渠道仍处于试验阶段,成功范例很少,规模非常有限。

  究其原因,首都经贸大学保险系教授庹国柱认为,股民追求的是高风险、高收益,而理财型保险本质是保障以及延伸出保值增值等功能,就收益而论,这类投资者显然不会对理财型保险感兴趣。“公众对银行的忠诚度远比券商高,如果客户买理财产品会更愿意到银行,在代销保险方面券商并没有优势。”





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