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鄂州邮政:转型促发展

时间:2018-02-22 17:18   来源:www.chexianinfo.com

  《保险中介》杂志特约通迅员|叶 鹏

  今年以来,鄂州邮政按照省公司要求,始终把转型发展放在工作的首位,积极寻找邮政和保险公司长期合作的双赢机制,并注重资源整合,在积极转型中促进代理保险业务的发展。2013年,鄂州市邮政局代理保险服务质量和业务规模都得到了较好提升。

  一个中心,紧盯转型目标

  鄂州邮政实现翻番增长,核心是紧盯转型目标,通过转型改善代理保险产品结构,提高客户满意度,提升保险营销能力和市场竞争力。关键是树立合规、市场、效益三大理念。

  从效益的角度分析客户资源,追求企业效益最大化来区分客户、筛选客户、甄别客户,有选择地向邮政储蓄客户推介保险产品,并按客户分类及投资意向有针对性地推介分红型、保障型、万能险产品,产品结构比例趋向4:5:1。

  从合规理念来讲,将《代理保险业务制度手册》、《代理保险销售行为准则》以及保监局下发《关于加强商业银行代理保险业务合规销售与管理的通知》宣讲到每一个网点、每一个柜员,让合规经营经营成为每个保险从业人员的自主意识和习惯。

  从市场的角度,在纵向分析取得成绩的基础上进行横向比较,找出差距和不足,从柜员人均产能找出发展的潜力。在内部自由客户开发的基础上向外横向拓展,最大限度开拓市场。

  二个着力点,理清转型头绪

  “两个着力点”是指转型要以提高银保双方合作的紧密程度和邮政代理保险专业化水平。邮政代理保险转型千头万绪,但核心只有两个,即渠道建设和营销专业建设。

  在网点营销方面,一是完善保险专柜及理财专区建设,减轻前台人员压力,从源头上杜绝不合规行为的发生。二是深入推进优质网点建设。全市邮政打造4个保费过1000万明星网点和6个保费过500万的优质网点。三是依靠专职营销人员、投递员等专兼职人员通过客户走访、理财沙龙等形式普及保险知识,宣传代理保险业务。

  在人员培训上,通过送培训到网点进一步提升柜员能力,增强其合规意识和政策水平。在专业营销方面通过专业化的强化训练提升营销团队人员的专业营销技能和市场策划开拓能力。

  处理好三个关系,减少转型障碍

  “三个关系”是指转型要处理好保险公司、客户利益、邮政实际情况之间的关系,同时考虑邮政渠道代理的现实制约因素、客户的实际需求、保险公司的产品结构。转型必须实现三方共赢。尤其是客户赢,只有客户赢,才有看到邮政和保险公司赢。

  根据该市保险发展特点,实施基于客户价值链的共同流程整合。邮保双方在高度信任的基础上,在战略层面建立信任关系,共同实施战略整合,在发展战略和市场定位层次保持一致性和协同性。

  务实四项基本内容,落实转型进程

  鄂州市邮政局在推进企业转型升级中,坚持以质量和效益为中心,加大业务创新力度,着力提升执行力和工作效率。

  一是销售模式转型,由于客户不同的保险需求,需要不同的产品及组合,进而需要不同的销售技巧和销售方式。积极转变邮政网点柜面营销的单一模式为柜台营销、知识普及、保险顾问等多元化组合服务模式,实现产品、营销能力和客户的匹配。

  二是产品转型。当前邮政代理销售的保险产品主要侧重储蓄和投资功能,在市场上直接形成与邮政产品形成竞争。因此要转目前单一的分红类产品为多类型、多功能的产品结构,满足客户多方面的需要,满足邮政改善产品结构的愿望。

  三是销售管理的转型。转目前的粗放式经营为精根细作式经营,从重规模转向重客户满意和重合作方满意,变公关型经营为专业化经营,变广种薄田为渠道细分、客户细分的精细化经营。

  四是服务转型。开展送信息下基层活动,实现客户管理由粗放式管理向信息化、网络化管理转变,由普遍服务、大众服务向个性化、差异化服务转变。





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